“Conseguir o ganar la Buy Box” (también Buybox) es un reto al que se enfrentan muchísimas empresas que venden productos en Amazon. Éste es uno de los factores de éxito más importantes a tener en cuenta, sobre todo, cuando se compite con otras empresas por vender un mismo producto. En The WOW patio (agencia especializada en Amazon) os ayudamos a que este proceso resulte más sencillo.
Qué es la Buy Box de Amazon
La Buy Box de Amazon es el recuadro (con botones amarillo/naranja) que aparece en la página de un producto justo debajo del precio de compra y que permite “Comprar ahora” o “Añadir a la cesta” un artículo.
Ganar la Buy Box: un ejercicio de competición
Si sois nuevos en la venta en Amazon quizá penséis que esta es una opción que aparece por defecto en la página de un producto cuando un usuario la visita. La realidad es que esto no es así.
Sin embargo, conviene distinguir dos casos para comprender perfectamente el funcionamiento de este “privilegio” llamado Buy Box.
Productos con un único vendedor:
La Buy Box estará presente en la ficha o listing de un producto, siempre y cuando, Amazon considere al vendedor lo “suficientemente fiable” como para ello.
Productos con varios vendedores:
Este caso es el que generalmente más quebraderos de cabeza supone a las empresas, ya que como es lógico, únicamente uno de los vendedores podrá conseguir la “Buy Box”. Amazon otorgará este beneficio a aquel vendedor que represente la mejor opción para el cliente (en ocasiones se tiene a pensar que es al que ofrece el producto más barato pero esto no es siempre así).
Como podréis observar, el proceso de vender en Amazon va (mucho) más allá de crear una cuenta de Seller Central y subir/crear vuestros productos. Estar presente en este marketplace no es suficiente para generar ventas. La empresa deberá convertirse en la mejor opción entre la competencia a ojos del propio Amazon (sobre todo, como se ha dicho, cuando se compita con distintos vendedores en un mismo producto).
¿Dudas sobre la carga de productos en el catálogo? Tenéis más información en el artículo sobre cómo crear/subir un producto a Amazon.
Los vendedores que ofrecen un mismo artículo pero que no representan la mejor opción para el usuario no obtienen la buy box. En este caso, Amazon los muestra disponibles pero como segundas opciones y prácticamente sin visibilidad.
Más del 80% de las ventas que se producen en Amazon, son a través de la Buy Box. Esto se debe a que el tener la opción de “Comprar ahora”, facilita y acelera el proceso de compra ya que se reducen los pasos que los clientes tienen que realizar. Contar con esta opción es el mayor beneficio que puede obtener la empresa al estar estrechamente relacionado con un posible aumento de las ventas.
Requisitos para ganar la Buy Box de Amazon
Cualquier vendedor puede optar a la buy box, sin embargo no todos pueden lograrlo. Según Amazon, aquellos vendedores que son aptos para conseguir la Buy Box son aquellos que están suscritos a un un plan profesional (no individual) y que han cumplidos los requisitos basados en rendimiento. Las métrica a las que hacen referencia son:
- Bajo porcentaje de pedidos cancelados
- Bajo porcentaje de pedidos atrasados
- Métricas de rendimiento de otros vendedores (sí, hay comparación)
- Venta de artículos nuevos (para artículos de segunda mano existen otros parámetros)
- Ofrecer precios competitivos
- Contar con una buena atención al cliente (valoraciones), así como servicio postventa (devoluciones, sustituciones, etc.)
- Ofrecer un servicio de entrega rápido y eficiente (importantísimo)
- Buen nivel de ventas
Cómo ganar la Buy Box
Gestión logística eficiente
Cuanto más rápido se envíen los pedidos, antes le llegarán al cliente. No solo el buen rendimiento de los pedidos da más oportunidades de ganar la buy box, sino que utilizar la logística de Amazon (FBA) también incrementa las posibilidades ya que se considera como la opción más eficaz y rápida.
Si la empresa cuenta con logística propia (FBM) también tiene posibilidades de ganar la Buy Box. En este artículo (Guía Amazon FBM) os contamos cómo puede acceder a tener envíos prime con logística FBM la empresa. En este caso también se contaría con un envío rápido y gratuito a ojos del cliente.
A diferencia de lo que se puede pensar, la solución no es siempre utilizar la logística de Amazon, sino que es posible vender con logística propia y ganar la Buy Box. No obstante, Amazon será muy exigente con el vendedor queriendo que asegure al cliente un envío de calidad.
Niveles de stock
Tener unos niveles de stock bajos que impliquen no disponer del producto en algún momento, hará que las opciones de ganar la buy box disminuyan.
Además y, relacionado con el punto anterior, tanto si la empresa tiene una gestión logística propia como si utiliza la que ofrece Amazon, el vendedor debe considerar:
- Que los envíos cuenten con toda la información de seguimiento necesaria.
- Que las entregas se realicen a tiempo.
- El ratio de cancelaciones de productos debe ser mínimo.
La manera en la que se gestionan los envíos tiene un gran peso para ganar la tan deseada Buy Box.
Atención al cliente
La rapidez de respuesta a posibles preguntas de los usuarios, las buenas calificaciones que se obtengan por parte del cliente y la experiencia post venta (lidiar con posibles devoluciones) son parámetros a tener en cuenta a la hora de obtener una buena calificación como vendedor.
Precio competitivo
Saber qué precio están ofreciendo los vendedores que se dedican a vender el mismo producto es lo que le asegurará a la empresa un precio competitivo igualándolo o mejorándolo.
Existen dos métodos para establecer el precio:
- Manualmente. Como se ha dicho anteriormente, la empresa debe garantizar que su precio es, al menos, igual al mejor precio de entre la competencia.
- A través de reglas. Este método reduce el tiempo que pasa la empresa comprobando producto por producto qué precio se está ofreciendo y cuál es el que ofrece la competencia. En la página de Seller Central, se pueden automatizar los cambios de precios para garantizar siempre el mejor. Algunas de las opciones que Amazon nos brinda para ello son las siguientes. (leer más información la propia web de la herramienta).
Conclusiones sobre la Buy Box de Amazon
Ganar la buy box es un proceso relativamente sencillo, y también lo es perderla. Para que esto no suceda, la empresa deberá estar comprobando que todos los parámetros de los que hemos hablado anteriormente, se están cumpliendo a la perfección. Cualquier mínimo cambio en ellos puede influir negativamente y dejar a la empresa sin opciones de competir, sobre todo si se encuentra en un listing con un gran número de vendedores.
¿Cumplís todos los requisitos y aun así no lográis obtener la Buy Box? Desde The WOW patio os ayudamos a incrementar las posibilidades de ganar la Buy Box de Amazon para vuestros productos.
